技巧之三：后發(fā)制人

    按照程序，接下來就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應(yīng)該注意時間，《招標投標法》規(guī)定，這兩個程序之間的時間最短不得少于２０日。

    從招標文件開始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢。

    有經(jīng)驗的企業(yè)，會在 遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。例如，投標文件規(guī)定保證金的金額為投標報價的 ２％，如果能夠較晚地提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

    技巧之四：丟車保帥

    公開開標是接下來的程序。到了這一個階段，企業(yè)雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說，是考慮丟車保帥的最后時機。

    由于《招標投標法》 規(guī)定投標文件對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩瑣向招標人進行詢問，而且最好以書 面方式進行。當自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應(yīng)時，應(yīng)考慮放棄某一項產(chǎn)品 的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

    例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專心進行臺式機的投標。

    技巧之五：精雕細刻

    評選委員會評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序?？梢哉f，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標文件進行的，可以說，投標文件是唯一的評標證據(jù)。

    投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標人對招標文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。

    如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標文件呢？這就要精雕細刻。

    首先，投標人應(yīng)該根 據(jù)招標的項目特點，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內(nèi)容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從 技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應(yīng)招標文件的所有實質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里 面談到。還有一些細枝末節(jié)的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。

    技巧之六：信譽為本

    招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。

    總結(jié)招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務(wù)等方面。

    報價方面，企業(yè)要遵 守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價?！墩袠送稑朔ā返冢常硹l已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說明。如某帆布廠 在參加帳篷投標時，報價低于成本價，但是該企業(yè)在投標文件上說明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu) 勢而中標。

    供貨方面就是要求企 業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。如以前有的中標企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽。相反有的企業(yè)， 從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負責(zé)的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

    售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會在招標文件的服務(wù)實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等等。

    對政府采購的招標人員來說，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財政部門應(yīng)盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。

    寫招投標技巧的文章 要結(jié)束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標志著招標行為的規(guī)范化和國際化，需要自身有 一次知識和觀念的更新，對于企業(yè)來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業(yè)的招投標知識和技術(shù)就顯得尤為迫切。現(xiàn)在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用 了。古語云：無他，唯手熟耳！

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